《金证研》南方资本中心 罗九/作者 南江/风控

伴随着国内工程机械行业的持续增长，经过近三十年的发展，广大代理商群体为国内工程机械市场的销量贡献了八成的力量。而作为工程机械制造商，福建南方路面机械股份有限公司（以下简称“南方路机”）超八成营收来自经销模式。

而业绩增长依靠经销模式背后，或可追溯到2007年。彼时，南方路机改革其直销团队现，其前员工离职创业变身为经销商后，截至2021年却仍以南方路机销售经理身份开展业务参加活动。同时，前员工经销商项目负责人还出现与南方路机员工“重名”异象。

回溯过往可发现，南方路机前员工冯玉柱控制的两家经销商，一家曾自称系南方路机分公司，另一家则增收不增利，多年累计净利润告负。而蹊跷的是，其中一家增收不增利的经销商前脚刚注销，后脚南方路机的前员工又设立新的经销商，而新设立的经销商是否又继续甘当“冤大头”。种种异象之下，前员工经销商是否受制于南方路机，由南方路机施加影响？在这背景下，前员工经销商或频现“围标”异象，令人唏嘘。

一、前员工离职创业“变身”经销商，却以南方路机销售经理身份开展业务

1997年，南方路机注册成立。而自2007年开始，南方路机改革其直销团队，直销业务销售人员先后离职创业成为南方路机经销商。

1.1 2007年改革直销团队，销售经理离职创业“变身”经销商

据南方路机签署日为2022年10月26日的招股书（以下简称“招股书”），在1997年成立之初，南方路机主要采用直销的方式拓展业务。

后随着业务规模的发展及下游市场的增长，南方路机为适应市场发展，决定参考国际工程机械企业销售模式，逐步转变为以经销为主的销售模式。而因考虑到其产品具有定制化、单笔订单售价高等特征，销售过程中面对终端客户复杂多变的需求，需要对产品十分熟悉的专业人员才能提供全方位的售前、售中、售后服务，南方路机改革了自身直销团队，鼓励原来负责直销业务的销售人员自主创业成为其经销商。

从2007年开始，南方路机先后有部分区域销售经理离职创业成为其的经销商。

1.2 南方路机25家境内经销商中，19家系前员工公司

据招股书，报告期内即2019-2021年及2022年1-6月，南方路机共拥有25家境内经销商。而上述境内经销商中，除沈阳志合科技有限公司、黑龙江同创工程机械设备有限公司、兰州大力神机电工程机械有限公司、河南益路交通科技有限公司、四川中建润锦建设工程有限公司、江西瑞华科工贸有限公司外，其余19家境内经销商的实际控制人或创始人曾在南方路机处任职，均为南方路机2007年前后销售体制改革时，由部分区域销售经理离职创业成为南方路机的经销商。

即南方路机报告期内25家境内经销商中，19家系其前员工控制或设立的公司。

1.3 南方路机总经理方凯表示，经销商需接受南方路机的全面监管和业务指导

据南方路机官网2006年2月16日发布的公开信息，南方路机时任董事长方庆熙表示，由于大代理商代理多品牌、多机种的产品，以南方路机现在的品牌效应，代理商不可能专心为南方路机做代理，其中的不确定因素太多，风险更大。而培育企业自己的代理商，会对企业的品牌有较高的忠诚度。南方路机以此为方向开启销售模式的转型。南方路机总公司全力支持原各地区办事处的转型，从办事处开始，实行内部代理，自负盈亏。然后由总公司出资，全面支持人员的培训、巡访和回访，逐渐将办事处的能力提升到代理商的高度，再慢慢转向社会。

同日，南方路机官网发布的另一则内容显示，南方路机时任总经理方凯表示，“南方路机的代理商现在已经成功地发展到22家。与其他工程机械企业不同的是，南方路机开发代理商的渠道有两个：一个是从公司内部发展代理商，另一个是和行业内有一定实力的代理商进行合作。”

而南方路机在选择代理商方面的标准包括：从事工程机械销售多年，具备一定的客户群体和资金实力，愿意代理销售南方路机产品并有长期合作打算；内部必须配置专职人员专门从事南方路机产品销售和售后服务，以及与南方路机公司的联络沟通人员；公司形象和宣传根据南方路机的要求全面整改；接受南方路机的全面监管和业务指导；有能力完成所在区域年度销售指标。

结合招股书称，“南方路机改革自身直销团队，鼓励原来负责直销业务的销售人员自主创业成为其经销商”、“部分区域销售经理离职创业成为其的经销商”等说法，不难看出南方路机公司官网所述代理商或即是指经销商。而经销商需要接受南方路机全面监管和业务指导。

1.4 多家经销商的实控人，以“南方路机区域销售经理”身份对外开展业务

据招股书，南方伟业（北京）工程机械有限公司（以下简称“南方伟业”）、安徽圣淘砂机械设备有限公司（以下简称“安徽圣淘砂”）、广州江宇机电设备有限公司（以下简称“广州江宇”）、杭州瀚坤机电设备有限公司（以下简称“杭州瀚坤”）、上海瀚沃达机械有限公司（以下简称“上海瀚沃达”），均是南方路机报告期内的境内经销商，系南方路机2007年销售制度改革之后由前员工控制或设立的公司。

截至招股书签署日2022年10月26日，南方伟业实控人为马雪峰；安徽圣淘砂、广州江宇由张坚顺夫妇控制；而杭州瀚坤、上海瀚沃达实控人为张明节，其中值得注意的是，张坚顺、张明节均通过泉州智诚投资合伙企业（有限合伙）（以下简称“泉州智诚”）持有南方路机股权。

即马雪峰、张坚顺、张明节曾系南方路机的员工，如今系南方路机经销商的实控人。

需要注意的是，马雪峰、张坚顺、张明节均曾以“南方路机区域销售经理”“南方路机分公司负责人”等身份对外开展业务。

2016年3月21日，南方路机官网发布的一则公开内容显示，近日，南方路机总经理方凯、干混事业部总监董卫良、南方路机京津冀销售公司总经理马雪峰、南方路机北方区域经理庄锐宾等一行，对北京金隅砂浆有限公司进行回访。

2018年5月31日，南方路机官网发布的一则公开内容显示，5月30日，北京东方雨虹防水技术股份有限公司与南方路机签订战略合作协议。其中南方路机董事长方庆熙、华北分公司总经理马雪峰、干混事业部总经理董卫良、营销总监杨增厅、华北分公司副总经理陈晓明、华北区域经理庄锐宾等出席签约仪式。

2020年3月21日，南方路机官网发布的一则公开内容显示，3月17日，山西路桥建设集团有限公司与南方路机签订战略合作协议。其中“南方路机执行董事、总经理方凯，南方路机总工程师黄文景，营销总监杨增厅，固废事业部部长周建华，华北区域总经理马雪峰等共同出席了签约仪式。”

而张坚顺方面，据南方路机官网公开信息，2018年10月12日，由南方路机主办，江西常青机械设备有限公司承办的环保型沥青搅拌设备技术研讨会召开。南方路机总经理方凯、南方路机华南区总经理张坚顺、营销中心总监杨增厅、沥青事业部部长翟资雄、沥青事业部产品经理刘志斌等出席了此次会议。

2021年5月26日，南方路机联合广东冠粤路桥有限公司等举办技术交流会。南方路机营销总监杨增厅、沥青事业部部长翟资雄、南方路机广东公司董事长张坚顺、南方路机沥青产品销售总监刘志斌等出席会议。

2021年12月11日，普宁市吉润环保科技有限公司举行十周年庆典活动中，南方路机CEO左克力、市场管理部总监刘凯、华南华中大区经理刘志斌、华南区总经理张坚顺、广东总经理张成建等出席。

至于张明节方面，据南方路机官网公开信息，2019年10月10日下午，就工程搅拌全领域设备供应与服务合作事宜，南方路机总经理方凯、总工程师彭思明、总工程师黄文景、营销总监杨增厅、固废事业部部长周建华、华东区总经理张明节等共同出席了签约仪式。

不难看出，在对外开展业务及对外活动中，马雪峰、张坚顺、张明节均曾以“南方路机区域销售经理”等身份现身。

1.5 经销商武汉拓达项目负责人，与南方路机员工“邓庆阳”同名

据招股书，武汉拓达琼花工程机械有限公司（以下简称“武汉拓达”）是南方路机报告期内的境内经销商，系南方路机2007年销售制度改革之后由前员工控制或设立的公司。

截至招股书签署日2022年10月26日，武汉拓达实控人为连振东。

据四川省郫都区政府公开信息，武汉拓达系“四川省郫县建筑工程公司商砼站项目工艺方案及设备采购项目”的第一中标候选人，而武汉拓达的项目负责人却为“邓庆阳”。

据招股书，南方路机存在一位名为“邓庆阳”的员工，任职职位为商混事业部部长。

而前述武汉拓达项目负责人“邓庆阳”，与南方路机员工“邓庆阳”是否仅为同名，是否过于巧合？南方路机员工是否同时也为武汉拓达项目负责人？存疑待解。

总而言之，成立之初南方路机主要采用直销的方式拓展业务。2007年开始，南方路机改革其直销团队，直销业务销售人员先后离职创业成为南方路机经销商。报告期内，南方路机25家境内经销商中19家系其前员工公司。而公开信息显示，截至2021年南方路机前员工经销商实控人却仍以“南方路机销售经理”身份开展业务参与活动，令人唏嘘。

异象并未止于此。

二、前员工控制的经销商曾自称南方路机分公司，多年增收不增利甘做“冤大头”

天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。而南方路机前员工冯玉柱控制的两家经销商，一家曾自称系南方路机分公司，另一家则曾多年累计净利润为负，增收不增利，令人费解。

2.1 境内经销商贵州裕源、湖南裕源，是南方路机前员工冯玉柱控制的企业

据招股书，南方路机报告期内的境内经销商贵州裕源机械有限公司（以下简称“贵州裕源”）、湖南裕源鑫材商贸有限公司（以下简称“湖南裕源”），属于南方路机2007年销售制度改革之后由前员工控制或设立的公司。截至招股书签署日2022年10月26日，贵州裕源、湖南裕源实控人为冯玉柱。

招股书显示，2001年3月27日，南方路机注册资本由1,000万元增加至3,000万元，新增注册资本由实控人方庆熙及张明节、冯玉柱等新股东认缴。

2014年7月14日，为了南方路机融资便利，张明节、冯玉柱等17名自然人股东将其持有的南方路机股权转让给南方路机实控人之一方凯，委托方凯代为其所持有南方路机的股权。

后于2019年11月29日，方凯将其代为其持有的477万元出资额转让泉州智诚，该次股转转让实质为股权代持还原。

经测算，截至招股书签署日2022年10月26日，冯玉柱通过泉州智诚间接持有南方路机0.28%的股权。

即冯玉柱于2001年入股南方路机，曾由方凯代持其持有的南方路机股份，于2019年代持还原后通过泉州智诚间接持有南方路机股份。

值得一提的是，对于张明节、冯玉柱等17名代持股东，招股书称表示，上述人员系作为员工因股权激励而入股南方路机。

也就是说，冯玉柱系南方路机的前员工，贵州裕源和湖南裕源是南方路机前员工冯玉柱控制的企业。

2.2 湖南裕源自称为南方路机分公司，贵州裕源曾多年利润累计为负

据公开招聘平台信息，湖南裕源曾在其招聘信息自称为“福建南方路面机械有限公司驻湖南分公司”。

招股书显示，福建南方路面机械有限公司系南方路机的前身。

而市场监督管理局显示，2014-2017年，贵州裕源营业收入979.56万元、804.63万元、532万元、3,331万元，净利润3.61万元、-2.62万元、-31万元、12万元。期间累计净利润为-18.01万元。

即由冯玉柱控制的两家经销商，一家称自称为南方路机分公司，另一家增收不增利，累计净利润竟为负数。

在2020年，上述两家公司与南方路机合作终止。

2.3 与上述两家公司合作终止当月，南方路机前员工即在当地设立两家经销商

据招股书，2020年7月1日，贵州裕源和湖南裕源与南方路机终止合作关系。

而报告期内，南方路机经销商退出大致包括以下两种情形：一是由于经销商业绩未达到销售考核目标，被南方路机撤换；二是由于经销商自身原因，自行与南方路机解除经销关系。南方路机与经销商解除经销关系后，一般会通过招商等方式补充该区域经销商，确保该区域的销售覆盖。

而南方路机或并非通过招商方式补充该区域经销商。

值得注意的是，2020年7月15日，贵州乾诚鼎盛机械设备有限公司（以下简称“贵州乾诚”）注册成立。同月22日，湖南友盟机械设备有限公司注册成立。截至招股书签署日，上述两家公司均由连振东、张坚顺、张明节、马雪峰分别持股25%。

需要一提的是，招股书显示，张坚顺、张明节2001年与冯玉柱一同入股南方路机，截至招股书签署日亦为泉州智诚合伙人。张坚顺、张明节与冯玉柱一样，或也是南方路机前员工。

且上文提及，张坚顺、张明节、马雪峰、连振东均为南方路机前员工设立或控制企业的实控人。

即马雪峰、连振东或也属于南方路机前员工。

综上所述，在与由冯玉柱控制的贵州裕源和湖南裕源合作终止后，张坚顺、张明节等人当即在当地设立公司，成为南方路机经销商。个中是巧合，还是张坚顺、张明节等人此举授意自南方路机？

2.4 上述其中一家新设经销商的财务负责人，与贵州裕源原负责人“同人”

据市场监督管理局数据，2020年8月4日，贵州裕源的负责人由“冯可娜”变更为“冯玉柱”。同时，“冯可娜”也退出贵州裕源的高级管理人员备案名单中。

而截至查询日2022年10月8日，贵州乾诚的财务负责人名为“冯可娜”。

且公开信息显示，上述两人为同一人。

前脚经销商贵州乾诚注销，后脚新的经销商成立，这是否意味着，贵州乾诚或系接替贵州裕源成为南方路机经销商。而此后，新的经销商贵州乾诚是否又将如贵州裕源那般增收不增利，再成“冤大头”？而南方路机与上述经销商的交易又是否具备真实性？

关于经销商故事仍正上演。

三、经销收入逐年攀升，前员工控制的经销商频同场竞标或存隐忧

招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。截至2021年年末，南方路机营收超八成来自经销模式，营收增长靠经销商贡献。而南方路机经销商或现“围标”异象。

3.1 经销模式收入营收占比超八成，近四年营收增长或靠经销模式贡献

据签署日为2021年4月23日的招股书（以下简称“2021年招股书”）及招股书，南方路机主要从事工程搅拌、原生骨料加工处理、骨料资源化再生处理等设备的定制化设计、研发、生产和销售，属于工程机械行业。

2017-2021年及2022年1-6月，南方路机的营业收入分别为7.19亿元、8.71亿元、10.04亿元、11.41亿元、12.84亿元、5.72亿元，同期净利润分别为0.33亿元、0.8亿元、0.43亿元、1.46亿元、1.55亿元、0.57亿元。

从2017年到2022年，南方路机营业收入规模增长了5.65亿元。

据招股书，通过借鉴国外领先工程机械企业的销售模式，同时考虑到南方路机产品大多为单价较高的深度定制产品，南方路机逐步形成了以经销为主，直销与经销相结合的销售模式，经销模式均为买断式销售，直销模式包括直接直销和经销商协同促成的直销。

据2021年招股书及招股书，2017-2021年及2022年1-6月，南方路机经销模式销售收入分别为3.9亿元、5.39亿元、7.35亿元、8.88亿元、10.38亿元、4.1亿元，占同期营业收入的比重分别为54.25%、61.93%、73.23%、77.81%、80.83%、71.7%。

直销模式方面，2017-2021年及2022年1-6月，南方路机由经销商协同促成的直销收入分别为2.63亿元、2.02亿元、2.25亿元、1.88亿元、1.29 亿元、1.24亿元，直接直销的销售收入分别为0.49亿元、1.11亿元、0.25亿元、0.48亿元、0.97亿元、0.29亿元。即同期，南方路机直销模式销售收入合计分别为3.12亿元、3.12亿元、2.5亿元、2.35亿元、2.26亿元、1.53亿元，占同期营业收入的比重分别为43.35%、35.88%、24.9%、20.61%、17.62%、26.75%。

相较于2017年，南方路机2021年的经销模式销售收入增长6.48亿元，经销模式营收占比也由五成上升到八成。同期，南方路机直销模式销售收入则减少0.9亿元。

可见，2017-2021年，南方路机营业收入增长5.65亿元，或靠经销模式贡献。

3.2 前员工控制的经销商武汉昊盛源与其关联方济南春生，参与同一项目的投标

据贵州省招标投标公共服务平台2022年8月29日公开信息，贵州高速公路实业有限公司（以下简称“贵州高速”）骨料处理、沥青搅拌系统及设备采购项目的招标内容为骨料处理、沥青搅拌系统及设备采购，中标候选人为贵州乾诚、昆明同迈工程设备有限公司、济南春生机械有限公司（以下简称“济南春生”）。

据招股书，贵州乾诚属于南方路机前员工设立或控制的经销商，由连振东、张坚顺、张明节、马雪峰分别持股25%。而济南春生为张明节配偶柳晓华实际控制的企业。

3.3 济南春生是南方路机供应商，业务与“招标内容”无关

据2021年招股书及招股书，2018-2021年及2022年1-6月，济南春生均为南方路机的前五大供应商，南方路机主要向济南春生采购配料站、钢结构等结构件。同期南方路机向济南春生采购金额分别为2,090.08万元、2,555.11万元、2,994.5万元、4,170.7万元、2,089.37万元。

据济南市生态环境局2022年3月15日发布的公开信息，济南春生原老厂区共有三个项目，分别为配料机、除尘器生产项目、新上一台抛丸机项目和新上喷漆房项目，目前济南春生拟在平阴县经济开发区即原榆山街道孙官工业园内的新厂房，建设路面设备研发生产项目，新建机加工车间、喷漆车间、仓库、办公楼、餐厅及传达室等，项目建成后将形成年产配料机2,000件、除尘器600件、钢结构主楼220件的生产规模。

显然，济南春生系南方路机供应商，其或未生产销售骨料处理、沥青搅拌系统及设备。而其却与其关联方贵州乾诚，一同现身为贵州高速的骨料处理、沥青搅拌系统及设备采购项目的投标人，其与其关联方贵州乾诚是否涉嫌围？

3.4 南方路机多家前员工控制或设立的经销商，扎堆现身同一招标项目

据招股书，武汉昊盛源机电设备有限公司（以下简称“武汉昊盛源”）、昆明伟诚机械有限公司（以下简称“昆明伟诚”）、武汉拓达琼花工程机械有限公司（以下简称“武汉拓达”）均是南方路机报告期内的境内经销商，系南方路机2007年销售制度改革之后由前员工控制或设立的公司。

据枣阳市政府公开信息，2020年4月17日，湖北省枣阳市公路建设有限公司设备采购项目公开招标开标，招标范围为4000型沥青拌合楼设备，参加投标单位包括昆明伟诚、中交西安筑路机械有限公司、福建省铁拓机械股份有限公司、武汉昊盛源、武汉拓达。

需要指出的是，招投标法规定，投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其他投标人的合法权益。投标人相互串通投标或者与招标人串通投标的，或将面临罚款，情节严重者或将被取消一至两年内的投标资格。

多家前员工控制或设立的经销商扎堆现身于同一招标项目，是巧合？还是围标？ 而对于南方路机而言，前员工经销商频现“围标”乱象，一旦暴雷，南方路机受到的影响又有多少？

真金不怕火炼。前员工离职创业变身经销商背后，却异象迭现，南方路机投放给市场的信心又有多少？